왜 마샤 스튜어트인가?

지난해 10월 IPO를 한 marthastewart.com의 올해 1/4분기 매출이 전문가들의 예상을 웃도는 1,060만 달러를 기록했다.이는 작년에 비해 두 배 이상 증가한 수치다.

Zdnet에서 조사한 여성들이 가장 자주 가는 쇼핑 웹사이트로 선정된 마샤 스튜어트. 오늘은 marthastewart.com의 성공비결을 알아본다.

1.미국 중산층 여성들의 우상-마샤 스튜어트

‘가사일을 예술의 차원으로 끌어 올렸다’는 여성,포춘이 선정한 “50 Most Powerful Women”중의 한 사람,타임지가 선정한 “America’s 25 Most Influential People”중 한 사람-바로 마샤 스튜어트(Martha Stewart-58)다.

뉴저지의 아름다운 마을 Nutley에서 자라난 그녀는 일찍부터 학교 선생님이었던 어머니로부터 요리와 바느질을,약품세일즈맨이자 정원 가꾸기가 취미인 아버지로부터는 정원 가꾸기를 배웠다.

Barnard College를 졸업,월스트리트의 증권회사에서 근무하던 Martha Stewart는 자신의 타고난 재능을 살려 만든 책,Entertaining을 출간한다.이때가 1982년.

”Entertaining”이 베스트셀러가 됨과 동시에 그녀의 인생은 바빠지기 시작했다. 에미상을 수상하기도 했던 TV쇼 출연과 신문컬럼,미국전역을 돌며 강의를 하기 시작하더니 1999년 10월,급기야 그녀의 이름을 딴 marthastewart.com을 오픈한다.

현재 그녀의 잡지 “Martha Stewart Living”의 정기구독자만 2억 명이 넘는다.그녀는 이미 2억 명의 잠재고객을 확보하고 있는 것이다.marthastewart.com의 가장 큰 경쟁력은 바로 Martha Stewart 그녀 자신이다.

2.컨텐트는 곧 마샤 스튜어트의 음성

자신의 우상이 말하는데 어찌 귀 기울이지 않을 수 있겠는가?marthastewart.com의 두 번째 성공요인은 사이트에 실린 모든 컨텐트가 바로 그녀의 말 한마디 한마디로 유저와 상호작용 하고 있다는 것이다.

컨텐트의 핵심은 ‘유저와의 상호작용을 얼마나 깊이 있는 수준까지 몰고 갈 수 있는가’인데 다른 어떤 사이트 보다도 marthastewart.com의 컨텐트는 그만큼 파워풀하다.

3.Contents=Problem,Commerce=Solution!

marthastewart.com의 구조를 자세히 살펴보면 철저하게 커머스를 불러 들이는 컨텐트 구조로 짜여져 있는 것을 알 수 있다.즉,컨텐트=Problem,커머스=Solution의 공식이 적용되고 있다.

먼저 어떻게 아름다운 정원을 꾸밀 수 있을까?란 문제를 제기하고 그에 대한 해답을 풀기 위해 준비해야 할 제품을 자연스럽게 판매하는 방식으로 이것은 기존의 쇼핑사이트에서는 넘볼 수 없는 강력한 ‘구매욕구 자극>판매로의 연결’공식을 만들어 낸다.

또 한가지 marthastewart.com에는 다른 곳에서는 구입하지 못하는 Martha Stewart PB(Private Brand) 제품이 있다. PB제품은 가격비교를 통해 가장 싼 곳을 알아볼 수도 없는 제품이다.이것은 marthastewart.com을 찾는 사람들에게 또 다른 즐거움을 제공한다.

마치며…

이제 인터넷에서 여성이 차지하는 비율이 50.4%로 남성이용자 수를 능가했다고 한다.가정경제의 80%이상을 좌지우지하는 여성사용자는 분명 메리트 있는 타겟이다.

그러나,여성시장을 겨냥한다고 해서 인구통계학 적인 접근으로만 사이트를 운영하는 자는 분명 실패할 것이다.

marthastewart.com은 여성들로 하여금 자신이 지금 하고 있는 일이 얼마나 소중하고 가치 있는 일인가를 일깨워 주고 있고,유저들은 그 고마움을 잘 알고 있다.이것이 마샤 스튜어트의 성공비결이다. 2000.04