B2B 이야기

이번 Comdex2000 Spring at Chicago에서 열렸던 전자상거래 관련 컨퍼런스에서는 거의 모든 연사가 예외 없이 집중적으로 B2B시장에 대해서 이야기 했을 만큼 B2B는 분명한 2000년 세계 인터넷 업계의 화두임이 틀림없다.

이토록 B2B시장이 각광을 받고 있는 이유를 몇 가지로 추려본다면 아래와 같지 않을까?

1. B2B시장의 거의 모든 타겟들이 이미 인터넷을 적극적으로 사용하는 유저라는 점.즉,준비되어 있는 시장이라는 점

2. B2C시장에 비해 시장의 절대 규모가 엄청나게 크다.약 10배 이상으로 예상됨

3. 단위 고객의 경제적인 가치가 B2C와 비교할 수 없을 만큼 크다.

4. 시장 전체적으로 아직 선점되지 않은 시장 세그먼트가 B2C에 비해 상대적으로 많이 있고 이를 선점 할 경우 그 업체가 가질 시장가치가 대단히 크다.

분명히 매력적인 이 B2B시장에 대해서 이야기 해보는 것도 이 시점에서 의미가 있는 일일 것 같아서 오늘부터 몇 차례에 걸쳐 B2B를 풀어가 보고자 한다.

새로운 모델을 제시하고 있는 온라인 인터미디어리(OIs)

현재 미국에서 B2B사이트라고 불리는 많은 사이트가 바로 OIs이다. 예를 들어서 www.chemdex.com이라든지 www.verticalnet.com 같은 사이트들이 바로 OIs의 좋은 예가 될 것 같다.

그럼 OIs의 정의는 어떻게 되는가?

온라인 인터미디어리: 상거래를 성사시키기 위해서 개별 산업의 전문지식을 IT와 연계하는 구매자와 판매자를 제외한 제 3의 시장 참여자.

좀더 넓은 의미로는 전자거래와 새로운 유통채널 그리고 자동화된 조달체계 등으로 전체 Supply Chain을 재 구성하고 있는 시장 참여자라고 말할 수 있다.

이들을 굳이 기존의 중계자들과 구분하려고 한다면 매체가 다르다는 점 보다는 비즈니스 모델이 전혀 다르다라는 차원에서 구분되고 있다고 보아야 한다.

즉, 웹 사이트라는 점이 온라인 인터미디어리를 만드는 충족조건은 아니며 좋은 OIs라고 해서 다 온라인 웹사이트는 아닐 수 있다.

아직까지는 미국내의 경우를 보면 이미 상장된 OIs들은 대부분 Publisher나 Distributor에 해당이 되었으나 올해 새롭게 상장될 것으로 보이는 회사들은 대부분 Broker나 Exchange에 해당하는 OIs들일 것으로 예상된다고 한다.

한국시장에서는 미국처럼 세분화된 시장구분이 이루어 지지 않고 있고 뚜렷한 마켓리더가 아직 보이지는 않고 있지만 2000년을 기점으로 적어도 이와 같은 온라인 인터미디어리들이 대거 생겨나서 자리를 잡을 것으로 예상된다.

특히 국내 시장이 요즘처럼 빨리 움직인다면 연말쯤에는 각 산업별로 혹은 산업 전반을 가로지르는 선발B2B업체나 그룹까지도 형성될 수 있을 것으로 보인다.

B2C와 B2B가 닮은 점과 다른 점

우선 모든 비즈니스,그것이 온라인이든 오프라인이든, 핵심은 고객이다. 이것만은 B2C와 B2B가 꼭 같다고 할 수 있다.

하지만 B2B와 B2C가 다른점 역시 고객이다.이 말은 B2C의 경우는 고객이 대부분 개인이지만 B2B의 경우는 바로 기업이라는 것이고 기업은 거래에 있어서 개인과는 확실히 다른 행태를 보여준다.

따라서 이점을 명심하지 않으면 절대로 B2B에서 성공할 수 없다라는 뜻이다. 또 다른 닮은 점으로는 시장에서 First Mover가 되라는 격언이 B2B에서도 유효하다는 점이다.

설사 초기 서비스에 부족한 부분이 있을 지라도 언제나 First Mover에게는 후발 주자들보다 더 많은 학습기회가 주어지고 고객들에게 브랜드를 알릴 좀 더 많은 시간을 가지고 있기 때문에 First Mover가 유리한 것이다.

아래 그림은 왜 First Mover가 되야 되는지를 보여주고 있는데 아래 그림을 보면 한 사이트가 시장내의 유동성 요소인 구매자와 판매자의 80%가량을 확보하면 이 사이트는 엄청나게 큰 시장가치를 급속하게 생성하기 시장하게 된다는 것을 알 수 있다.

이것을 다시 말하면 네트워크효과를 이루어야 성공할 수 있다는 것이고 성공하려면 먼저 시장에 들어와서 네트워크효과를 구축해야 한다는 뜻이고 보면 B2C에서나 B2B에서나 First Mover의 이득은 엄청나다고 할 수 있겠다.

세 번째로 B2C와 B2B가 닮은 점은 Content is King이라는 법칙이 Rule of Thumb이란 점이다.

물론 컨텐츠가 중요하니 B2B사이트가 내부에 필진을 두어 열심히 컨텐츠만 생산해야만 한다는 것을 말하는 것은 아니다.

여기서 컨텐츠라고 말하는 것에는 각 기업들이 카다로그 형태로 만들어내는 제품에 대한 컨텐츠들이 상당히 큰 부분을 차지하게 될 것이고 이 외에 전문가들의 의견,그리고 커뮤니티가 자생적으로 만들어 내는 컨텐츠를 모두 포함하게 된다.

바로 이러한 컨텐츠가 풍부해야만 자연스럽게 커뮤니티가 탄탄해지면서 상거래가 폭발적으로 증가할 토양이 만들어져 가게 되는 것이다.

OIs는 사업 초기부터 이런 모든 형태의 컨텐츠 확보에 최대한의 노력을 다하여야 한다. 이번 Comdex에서도 컨텐트의 중요성을 말하기 위해서 Verticalnet.com의 CEO 왈쉬는 이런 이야기를 했다.

마지막으로 꼭 한마디를 더 한다면 절대 컨텐츠는 언제든지 모을 수 있는 것이다라고 생각해서는 안 된다는 것이다.

돈만 있으면 언제든지 살 수 있을 것 같지만 돈이 충분히 생길쯤에는 컨텐츠가 거기 그대로 날 기다려 주지 않는다. 가격이 엄청나게 올라가 있거나 이미 다른 경쟁자가 그 컨텐츠를 확보한 후가 될 것이다.

국내의 동향

국내에서의 B2B동향을 보면 눈에 띄는 것이 재벌 대기업들의 움직임이다.이들은 대부분 기존 개별 산업분야에서 잔뼈가 굵은 대형 업체들인데 이들의 B2B형태는 하청업체 들과의 거래를 온라인화 하는 Vertical Closed Online형으로 이루어지고 있기 때문에 모델 자체가 가진 제한성으로 인해 곧 한계에 직면할 것으로 예상되며, 향후 Open Online 형이 대세가 될 것으로 예상된다.

이에 대비하여, 신규 시장 진입자들은 대기업들이 준비하지 못한 다양한 alliance를 구축하고, 컨텐츠를 착실히 확보해나가는 것이 우선 해야 할 일이 되야 할 것이다.

성공 필수요소

그렇다면 B2B마켓에서 Online Intermediary들의 성공적인 국내 시장선점을 위해 국내의 OIs들이 전략적으로 반드시 갖춰야 할 필수요소는 무엇일까?

구체적으로 하나씩 살펴보자.

첫번째는 컨텐츠 집합자(Content Aggregator or Content Packager)가 될 수 있도록 온라인 카탈로그를 포함하여 구매자와 판매자 모두에게 필요한 다양한 컨텐트들을 구축해야 한다.

여기에 포함될 수 있는 컨텐츠에는

a. 제품정보
b. RFP(Request for proposal)
c. 업계최신동향과 뉴스
d. 업체 디렉토리(업체별, 크기별, 상품별, 위치별…)
e. 분석기사(시장 내에서 활동하는 판매업자 들에 대한 자세한 평가분석)
f. 판매업체 우수 사례
g. 구매행동 분석
h. 가격지표동향 및 분석 등

두 번째는 세계적 Market Maker와의 제휴나 합작으로 B2B Hub 공동 구축하는 노력을 들 수 있는데 이것은 특히 제조업분야에서 국내업체만을 대상으로 한 B2B사이트는 근원적으로 힘이 약할 수 밖에 없다.

이유는 원가를 줄이기 위해 피나게 노력해왔던 제조업분야에선 이미 오래 전에 전 세계를 대상으로 소싱을 해왔기 때문이고 세계적인 Market Maker들과의 제휴를 통해서 시장 표준으로 자리를 잡아야 B2B 시장을 주도 해 나갈 수 있기 때문이다.

바로 이 이유가 많은 업체들이 Ariba, CommerceOne 등의 국내 판권이나 합작, 선진 B2B 브랜드의 국내 도입을 적극 추진하고 있는 이유일 것이다.

세 번째로 Online Intermediary들이 꼭 해야 할 것은 판매자와 구매자를 연결시키고 모으기 위해서 업계에서 가장 앞서는 실시간으로 구매, 판매, 조회, 결제 등이 가능한 능력이 있어야 하고, 경쟁력 있는 가격을 구매자들에게 제공 되야 하며, 웹 기반 커뮤니케이션이 다양하게 제공 되야 한다.

첫번째에서 말한 축적된 다양한 컨텐츠와 세 번째의 웹 기반 커뮤니케이션은 업계에서 일하는 전문가들이 자연스럽게 관심사별로 커뮤니티를 만들어가고 이 커뮤니티의 내부에서 멤버들간에 협력을 만들어내는 중요한 역할을 하게 된다.

자 이쯤에서 B2B첫번째 이야기를 마쳐야 할 것 같다. 그런데 오늘은 왜 그런지 글이 너무 장황하게 된 것은 아닌지 걱정이 된다….

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